Pourquoi nous avons fait des concours de startups en 2018

(Et pourquoi nous n’en ferons pas d’autres)

Au SIMI (Salon de l’Immobilier d’Entreprise) de cette année, j’ai réalisé qu’un nombre important de personnes connaissent WeMaintain. Rien à voir avec le SIMI 2017 où pour ne rien vous cacher, j’ai vécu un petit moment de solitude au milieu d’une foule très dense.

A la fin du SIMI 2017, la question que je me suis posée était : comment faire pour que WeMaintain gagne rapidement en notoriété ?

Quand on est tout nouveau sur un marché sans réseau, qu’on veut vendre dans un milieu reconnu comme étant difficile à pénétrer avec des cycles de vente longs,  c’est une vraie question.

A cela s’ajoute la particularité d’être une startup dans un monde traditionnel . Pour ceux qui ne sont pas spécialistes des startups, il est très difficile de différencier une startup qui est solide de celle qui ne tiendra pas quelques mois. Dans l’immobilier, les startups semblent être de plus en plus nombreuses, le mot « Proptech » (startup dans l’immobilier) est utilisé à toutes les sauces. Ainsi, difficile pour nous de nous différencier lors de nos premières approches avec les interlocuteurs.

Acquérir une certaine notoriété nous est apparu comme le premier défi. Et à juste titre : il nous était très compliqué de rencontrer les acteurs de l’immobilier parce qu’ils ne nous connaissaient pas.

Pourtant, au vue du plan de développement que nous avions, il fallait trouver un moyen d’accélérer nos rencontres avec les bons interlocuteurs. Et cela sans avoir à débourser des fortunes.

En parallèle, nous avions été sollicités à plusieurs reprises pour participer à des concours de startups. Pour ne rien vous cacher, nous y étions totalement opposés. Cette démarche nous semblait superficielle n’offrait pas en apparence de débouchés business. Nous ne souhaitions pas non plus que la concurrence nous voit.

Personnellement, lorsque je travaillais en Chine, j’ai vu beaucoup de startups passer du temps dans ces concours au lieu, selon moi, de faire du « vrai » business. Je ne comprenais pas l’intérêt et y voyais surtout un moyen pour elles d’essayer de se rassurer.

Début novembre 2017, nous sommes tombés sur l’espace pour candidater au concours du MIPIM. Nous avons alors revu notre jugement : le concours était spécifique et son audience était une cible. Ainsi, notre projet pouvait peut-être gagner en visibilité.

Nous avons ressenti un avant/après côté développement commercial quand WeMaintain a gagné la demie-finale fin 2017 au MIPIM Asie à Hong Kong. Cela semblait rassurer les premiers prospects. Egalement, alors que nous étions en levée de fonds, notre positionnement s’est trouvé renforcé face aux investisseurs. L’équipe WeMaintain a donc décidé de rester ouverts aux autres concours de startups.

MIPIM Asie à Hong-Kong en 2017. Une première occasion de tester le marché asiatique.

Début 2018, nous nous sommes lancés dans la New Venture Competition organisée par l’Université d’Harvard. Nous savions qu’un tel concours prendrait du temps : constitution et revue des dossiers, entretiens préliminaires avec des membres du jury, plusieurs pitchs de plusieurs formats dans plusieurs villes. Nous voulions y participer car Harvard reste un gage de qualité dans le monde entier et certains fonds regardent ce concours.

Après avoir gagné la demie-finale Europe en mars 2018, nous avons décroché le prix du public à Boston en avril 2018.

WeMaintain est devenue la première startup européenne à décrocher un prix à Harvard dans l’histoire du concours. La compétition y est très intense : une seule société européenne est sélectionnée alors qu’il y en a sept américaines au même stade. Ce moment a aussi fédéré l’équipe et convaincu de nouveaux talents de nous rejoindre !

Un prix mais surtout une occasion de pitcher aux US. De quoi sourire.

Enfin, suite à un passage sur BFM Business pour une interview matinale chez Stéphane Soumier en février 2018, nous avons eu des retombées intéressantes côté business. Et oui, le monde de l’immobilier écoute BFM Business le matin, tout comme le grand public.

Participer à la la BFM Académie, le 1er concours de startups à la TV et à la Radio, semblait pertinent. C’était un concours particulièrement prenant vu toutes les étapes filmées à la télé et le suivi imposé. Parmi 500 startups tous secteurs confondus, WeMaintain a gagné la 13ème édition de ce concours (avec 39,7 % des voix en finale).

Ce concours nous a beaucoup apporté au delà-même de la médiatisation : soutien des clients et prospects, engagement de l’équipe pour les répétitions et les reportages, excitation à chaque étape. Personnellement, j’ai aussi beaucoup appris, mais… ce n’est pas le sujet aujourd’hui !

Au passage, cette victoire nous a permis de mener sur BFM Business TV et Radio une campagne de publicité pendant 6 semaines entre octobre et novembre 2018 d’un montant de 150 000 euros. Ce type de communication était inaccessible au stade de développement où nous étions à l’époque.

Pour ceux qui ont manqué le spot :

Au final, ces victoires ont renforcé d’une certaine façon notre crédibilité, et ainsi notre notoriété. Elles ne nous font pas oublier que ce qui compte est le monde des affaires au quotidien : les rendez-vous, les leads, les négociations, les contrats signés.

Dans le monde des startups, tout le monde parle de « growth marketing », « digital hacking », comme si en quelques clics on pouvait vendre et être connectés de façon qualifiée. C’est peut être vrai en B2C. Dans le B2B et encore plus dans l’immobilier, je pense que c’est faux. On doit aussi rencontrer certains de nos interlocuteurs. Aujourd’hui les membres de l’équipe commerciale de WM rencontrent sans grande difficulté leurs interlocuteurs, potentiels clients et partenaires. Nous sommes persuadés que les concours ont aidé.

Comme tout choix business, faire ou ne pas faire un concours de startup se décide en fonction du coût et de l’opportunité. Cette décision est forcément spécifique à chaque structure. Dans notre marché particulier de l’immobilier, les victoires aux différents concours ont eu un effet immédiat et visible sur notre activité commerciale. Elles prouvent d’une certain manière que ce n’est ni une question de marché (les trois concours avaient lieu sur trois continents) ni de personnes (deux cofondateurs ont pitché séparément) : le modèle fait sens et suscite de l’intérêt.

2019 sera l’occasion d’amplifier considérablement cette dynamique, en France et au-delà !

Chief Operating Officer @ WeMaintain

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